谷歌Adwords如何提高询盘量及转化率

Google Adwords入门相对比较简单,但是每一个Adwords优化师的进阶历程都将是一个漫长的过程;如果没有一个系统的学习方法和长期的账户操作经验,即便是与大神级别的人交流你可能也领悟不到账户操作的核心;只有在长期的操作过程中遇到了这样那样的问题,我们才会对别人的经验有更深层次的理解。

下面看几句工作中常见的灵魂拷问:

  • 某某,今天账户花了300多,怎么一封询盘都没有?
  • 某某,这周/月询盘变少了,是不是网站出问题了?
  • 某某,我今天听了一个课,人家账户的询盘转化率都达到20%了,咱们的能不能搞上去?(郑州B端机械产品能做到平均转化率在6-8%,优化师水平已经可以了)
  • 某某,我们的询盘成本都合一百多,有个朋友询盘成本才二三十,赶紧搞一下。(备注:产品不是一个行业)

以上问题乍看感觉没什么问题,如果具体分析下来,会发现前两个问题涉及到询盘概率转化和产品搜索周期性变化,偶尔不来询盘或者上下波动都比较好解释,如果波动太大,那就找自己的问题;后两个问题如果没有限定产品和预算的情况下,没有一点参考意义,只能说明你们领导对电商不是很懂,你需要为自己辩解一下(如果你的合理说辞没有效果,建议还是跳槽吧,找一个懂行的企业)。

如果限定产品和预算的情况下(预算也不要差太多),别人询盘量多、转化率也比自己高不少,那就说明自己还有提升的空间需要向别人学习。下面进入正题,介绍一下怎么提高账户询盘量和询盘转化率。

如何提高账户询盘量和询盘转化率?

同一个账户下面,询盘量和转化率虽然是两个不同的概念,但实际上是紧密相连的。如果有人问你如何提高询盘转化率,你该会怎么回答?是不是会发现到最后都回归到询盘量的提高上了,这主要因为一个公司在某个时间段内预算是不会有太大变化的。

下面分享一下本人在实操过程中积累的一些谷歌Adwords优化经验(本人主要操作的是机械类B端产品):

No.1 否词和有价值关键词的添加

刚接手账户的前2-3个月,这个时期是Adwords账户的积累阶段,否词和有价值关键词继续的添加,这有助于我们尽可能的排除不相干的流量减少无效点击,把预算尽可能的用到有价值的关键词上,进而提高账户初期的询盘量和转化率。

No.2 重点关注询盘量较高的关键词和国家

如果我们的竞价账户运营了半年以上,你可以拉一下每个广告组单月的数据,你会发现一个有趣的现象:我们的大多数询盘主要来自某些固定的关键词和国家(比如说Top5或者Top10,这些词下个月变化也不会太大),跟我们外贸业务做的好前3名,业绩之和能占公司总业绩的50%以上,道理是一样的。

重点关注这些Top5-Top10的关键词和国家,适当的提高出价(不一定出价最高转化最好,需要不断测试),让我们的预算极可能多的用在这些词和国家上,坚持执行下去肯定会有不错的效果。

其他非重点的关键词和国家怎么办呢?保持正常出价即可,也不用频繁调整出价,关注度低一些。
备注:本人在早些年操作账户的时候,总喜欢把所有非重点关注的关键词和国家,排名或者首页展示率提的老高,预算花的不少但是询盘量和转化率一直上不去。

No.3 设备优化

PC、平板和手机这三种常见的设备,PC和手机询盘量合起来能占到90%以上,平板只占其中的一小部分甚至在有些广告系列本人是直接将平板端出价降到最低的。

根据账户积累下来的数据,查看一下各个终端询盘量的多少,对询盘量高的终端适当提高出家对询盘量的提升也有不错的效果。

No.4 时间段优化

现实账户操作中,我们也会经常遇到这样的问题:账户的预算在一天的时间里不够花,即便采用的是均匀投放。我遇到账户一天预算在600以内居多,这就要求我们充分利用每一分钱,将预算花在有转化和询盘成本低的时间段内。

操作手法和重点关键词和地区有点区别,只用对询盘成本高或者没有询盘的时间段降低出价或禁用就可以了。

No.5 提高着陆页面体验

着陆页面的优化,是一个长期的策略,需要长时间不断细节和专业知识的积累。对于这个方法每个人都有不同的理解和体会,总之一句话提供客户想要的东西,层层深入填充内容、更新案例、展示实力、增强客户的信任度等。做到别人好的部分,我们要不断的借鉴。

着陆页面的优化,对客户的转化有着至关重要的作用,它将直接影响客户是否会留下询盘,所以随着我们对产品了解的深入以及对同行网站的研究,我们要每隔一个阶段对页面做一次升级(比如说3个月或者半年)。

No.6 精简关键词

如果你的账户已经运营超过1年的时间,已经有足够多的相关关键词被添加到广告组中了,账户的整体数据和询盘转化率已经基本稳定。这说明我们的账户优化已经到了一个瓶颈期,需要对关键词做进一步的删减,才能有所突破。

为什么要对广告组中的关键词进行删减呢?账户搭建初期关键词需要做加法,账户运营后期由繁到简也符合基本规律。账户运营超过一年,有价值的关键词该添加的都已经添加完毕,这时候我们要对关键词的表现数据进行分析;对一些表现数据不好的关键词,我们进行删减或者调整出价,是不是我们的预算就可以被用到更有价值的地方去了,进而会影响询盘量。

哪些词需要我们进行精简呢?

  • 2-3个月点击率比较低的词(数量不少,不要吝啬该删就删)
  • 2-3个月没有点击或者点击很少的词
  • 6个月或者更长的时间里没有转化的词

到最后我们的账户,保留的词都是至少1-2个月有转化的词,而且点击率都不会太低的词。

No.7 提高预算

这个是无意中发现的技巧,有一个阶段预算充足,每个月消耗增长不到一倍(持续了半年时间,预算从6000多上升到9000多),发现询盘量的提升却超过了一倍,而且转化率也有所提高。又经过一段时间的检验,的确有这样的效果,如有兴趣你也可以尝试一下。

No.8 其他辅助策略

本人由于做了多年的SEO,如果在竞价站在适当运用一些SEO内容营销的技巧,一个月询盘再多个20-30封是不成问题的,这样的话是不是意味着我的询盘转化率至少要比平均水平再高上2-3个百分点甚至会更多;因此别人能做到转化率15-20%,先不要怀疑,别人可能有我们不具备的能力(这也可能是他人的不传之秘)。

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